Un apporteur d'affaires en rénovation énergétique vous présente des clients et touche une commission sur les chantiers signés : il vous la facture, au taux normal de TVA de 20 % sauf s'il relève de la franchise en base, et vous déclarez ces sommes à l'administration fiscale dès qu'elles dépassent 2 400 € sur l'année pour un même bénéficiaire (BOFiP, BOI-BIC-DECLA-30-70-20). Le vrai risque est ailleurs : l'article L. 223-1 du code de la consommation interdit de démarcher par téléphone pour des travaux d'économies d'énergie, directement ou par l'intermédiaire d'un tiers, présume responsable tout professionnel qui a tiré profit d'un démarchage illicite et déclare nul le contrat qui en résulte. Payer une commission sur un client démarché au téléphone, c'est financer un chantier que le client peut faire annuler.
Les règles d'achat de contacts et le calcul du coût par chantier signé sont dans notre article sur les leads pompe à chaleur. Ici, on traite la relation avec une personne qui vous recommande des clients : son statut, son contrat, sa facture, et ce qui change quand le chantier touche des aides.
Apporteur d'affaires, courtier en travaux, agent commercial : qui fait quoi ?
Les mots se recouvrent, les régimes non. Pour le statut d'agent commercial, les juges regardent les conditions dans lesquelles l'activité est effectivement exercée, pas l'intitulé du contrat (cour d'appel de Paris, approche non remise en cause par la Cour de cassation le 14 avril 2021, n° 18-13.763).
| Intermédiaire | Ce qu'il fait | Qui signe avec le client | Ce que vous lui devez |
|---|---|---|---|
| Apporteur d'affaires | Présente un client, ponctuellement, sans négocier pour vous | Vous | La commission prévue au contrat |
| Courtier en travaux qui met en relation | Sélectionne des entreprises pour le particulier, parfois payé par lui, parfois par vous | Vous | La commission prévue au contrat, s'il y en a une |
| Courtier qui vend les travaux | Signe avec le client, facture, puis vous confie le chantier | Le courtier | Vous êtes son sous-traitant, il vous paie |
| Agent commercial | Négocie, et parfois conclut, vos contrats de façon permanente (code de commerce, art. L. 134-1) | Vous, ou lui en votre nom | Commission, préavis et indemnité de fin de contrat (art. L. 134-11 et L. 134-12) |
Le troisième cas inverse la relation. Le courtier pour travaux qui signe avec le ménage est l'entreprise principale : c'est à lui de dire au client avant la signature s'il détient le signe de qualité exigé pour les aides et d'en remettre le justificatif annexé au contrat (code de la consommation, art. L. 224-114). Et pour les travaux aidés à partir du 1er janvier 2027, le décret n° 2026-774 exige que l'entreprise principale qui facture en sous-traitance soit elle-même titulaire d'un signe de qualité : votre RGE ne couvrira plus un courtier qui ne l'a pas. Le détail est dans notre article sur la sous-traitance RGE et l'entreprise qui facture, et le sous-traité lui-même suit les règles du contrat de sous-traitance BTP.
Le quatrième cas se crée sans le vouloir : un apporteur qui présente vos devis et négocie vos remises chaque semaine ressemble à un agent commercial, et l'indemnité de fin de contrat suit le statut, pas le titre.
Que doit contenir le contrat d'apport d'affaires ?
Le contrat écrit vous protège d'abord : c'est la seule pièce qui montre ce que vous avez demandé à l'apporteur, et ce que vous lui avez interdit.
- Le périmètre : zone, gestes concernés (PAC, isolation, solaire), type de clients.
- Le mode de prospection autorisé, et l'interdiction écrite du démarchage téléphonique et de la prospection par SMS, messagerie, courriel ou réseau social pour ces travaux.
- La transmission, avec chaque contact, de la preuve de sa demande : document ou page d'origine, date, texte de l'accord du particulier.
- Le rôle de l'apporteur limité à la mise en relation : il ne négocie pas vos prix et ne signe rien en votre nom.
- La base de calcul de la commission : pourcentage du montant HT des travaux ou forfait par chantier.
- Le fait générateur : commission due après l'expiration du délai de rétractation, et de préférence à l'encaissement de l'acompte ou du solde.
- La restitution de la commission si le contrat est annulé, notamment pour démarchage irrégulier.
- La facturation par l'apporteur, son numéro d'immatriculation et son régime de TVA.
Le fait générateur mérite une ligne précise. Un devis signé au domicile du client est un contrat hors établissement : le particulier dispose de quatorze jours pour se rétracter, à compter de la conclusion du contrat pour une prestation de services (code de la consommation, art. L. 221-18). Une commission due « à la signature » est payée sur un chantier qui peut encore disparaître.
Commission, facture et TVA : comment payer l'apporteur
L'apporteur vous facture sa commission. C'est une prestation de services rendue à votre entreprise, pas un travail réalisé dans un logement : les taux réduits de 5,5 % et 10 % des travaux de rénovation ne la concernent pas, et la doctrine fiscale soumet les prestations de services, courtage compris, au taux normal (BOI-TVA-LIQ-20-20), fixé à 20 % en France métropolitaine (BOI-TVA-LIQ-20). Si l'apporteur bénéficie de la franchise en base, sa facture ne porte pas de TVA et indique « TVA non applicable, art. 293 B du CGI » (BOI-TVA-DECLA-30-20-20-10 ; Service-Public, fiche vérifiée le 1er janvier 2026).
Deux obligations reposent ensuite sur vous :
| Obligation | Seuil | Ce que vous faites | Source |
|---|---|---|---|
| Déclaration des commissions versées (DAS2) | Plus de 2 400 € par an pour un même bénéficiaire | Déclarer nom, adresse, profession du bénéficiaire et montant, en janvier de l'année suivante en principe, ou avec la déclaration de résultats selon le mode de dépôt | BOI-BIC-DECLA-30-70-20 |
| Obligation de vigilance | Contrat d'au moins 5 000 € HT, apprécié sur le montant global de la prestation | Obtenir l'attestation de vigilance URSSAF à la signature, puis tous les six mois | Code du travail, art. R. 8222-1 ; Service-Public |
Un contrat cadre avec un apporteur actif franchit vite le second seuil, même si chaque commission est petite. La procédure de demande et de vérification est détaillée dans notre article sur l'attestation de vigilance URSSAF.
Exemple chiffré, entièrement hypothétique. Un apporteur assujetti à la TVA touche 5 % du montant HT des chantiers encaissés. Le taux et les montants servent à montrer le calcul, pas à fixer un prix de marché.
| Chantier apporté | Montant des travaux HT | Commission HT (5 %) |
|---|---|---|
| PAC air/eau | 13 000 € | 650 € |
| Isolation des combles | 4 000 € | 200 € |
| PAC air/eau, client démarché au téléphone | 15 000 € | 0 € (non due, contrat nul) |
| PAC air/eau et ballon thermodynamique | 18 000 € | 900 € |
| Total sur l'année | 1 750 € HT, soit 2 100 € TTC |
Sans commission sur le troisième chantier, le total reste sous 2 400 € et n'appelle pas de DAS2. Payée, cette commission aurait porté le total à 2 500 € HT, soit 3 000 € TTC, au-dessus du seuil, et elle aurait été versée sur un contrat de 15 000 € HT que le client peut faire annuler. C'est la clause de restitution du contrat d'apport qui vous permet de ne pas payer, ou de récupérer, ces 750 €.
Le piège : la commission versée sur un client démarché au téléphone
Depuis la loi n° 2020-901 du 24 juillet 2020, le démarchage téléphonique pour des équipements ou des travaux d'économies d'énergie est interdit, et la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 a étendu l'interdiction à la prospection par message, courriel et réseau social (code de la consommation, art. L. 223-8). La seule exception est l'appel lié à un contrat en cours. Trois phrases de l'article L. 223-1 visent directement l'entreprise qui rémunère un apporteur :
- l'interdiction vaut pour le démarchage fait « directement ou par l'intermédiaire d'un tiers » ;
- tout professionnel ayant tiré profit d'un démarchage irrégulier est présumé responsable, sauf à démontrer qu'il n'en est pas à l'origine ;
- le contrat conclu avec un consommateur à la suite de ce démarchage est nul.
Une commission versée est la preuve écrite que vous avez tiré profit du contact. Le manquement est passible d'une amende administrative de 375 000 € au plus pour une personne morale (art. L. 242-16), et le même plafond s'applique à la prospection par message (art. L. 242-16-1). Pour renverser la présomption, il vous faut des pièces : le contrat d'apport qui interdit ces canaux, la preuve de la demande de chaque client, et la trace que vous avez refusé les contacts douteux.
Chantier aidé : ce que CEE et MaPrimeRénov' changent à la relation
MaPrimeRénov'. Les travaux doivent être réalisés par un professionnel RGE, et ils ne commencent pas avant l'accusé de réception de l'Anah (Service-Public, fiche vérifiée le 1er septembre 2026). Un apporteur qui propose aussi de gérer le dossier du client doit être désigné mandataire par le demandeur, et il doit alors s'identifier auprès de l'Anah et fournir une attestation sur l'honneur d'absence de condamnation pénale, et seul le demandeur peut créer son compte. Les limites du mandat sont sur la fiche mandataire MaPrimeRénov'. Enfin, la même fiche rappelle que le service public ne fait jamais de démarchage commercial : un apporteur qui se dit « mandaté par l'État » s'écarte d'emblée.
Mon Accompagnateur Rénov'. Ne rémunérez jamais un accompagnateur qui vous oriente des ménages. Son agrément suppose qu'il ne contractualise aucun travail avec le ménage, ni en propre ni par un partenaire, et qu'il reste neutre envers les entreprises qu'il propose : parmi les indices de neutralité, le ministère retient l'absence de contrat prévoyant un intéressement financier avec une entreprise d'exécution.
CEE. La prime n'existe que si le demandeur, ou une personne liée à lui par contrat, a joué un rôle actif et incitatif, contractualisé au plus tard à la date d'engagement de l'opération, délai porté à quatorze jours pour un particulier et en tout cas avant le début des travaux (code de l'énergie, art. R. 221-22). Un montant de prime annoncé par un apporteur sans engagement écrit du demandeur n'est qu'une promesse, et c'est votre devis qui l'affichera.
La publicité. Depuis le 1er octobre 2026, les supports de promotion ou de publicité qui proposent des travaux de rénovation énergétique doivent afficher un message renvoyant vers France Rénov' (code de la consommation, art. L. 122-26, et arrêté du 7 juillet 2026). La notice de l'arrêté vise tout professionnel proposant ces travaux « à quelque titre que ce soit » : une annonce d'apporteur ou de courtier qui omet ce message est un signal d'alerte.
Comment juger un apporteur avant de signer ?
Cinq questions suffisent à écarter la plupart des apporteurs à risque :
| Question | Réponse qui rassure | Signal d'alarme |
|---|---|---|
| D'où viennent vos contacts ? | Réseau professionnel, anciens clients, formulaire sur un site | « Plateau d'appels », « fichiers », campagnes de SMS |
| Pouvez-vous fournir la preuve de chaque demande ? | Document ou page, date, texte de l'accord | « Le client est intéressé, il attend votre appel » |
| Êtes-vous immatriculé, et avez-vous une attestation URSSAF ? | Numéro, attestation récente | Paiement demandé sans facture |
| Êtes-vous payé par d'autres que moi ? | Réponse claire, par écrit | Il est aussi l'accompagnateur ou l'auditeur du ménage |
| Que promettez-vous au client sur les aides ? | Rien, il renvoie vers vous ou France Rénov' | Un montant de prime annoncé avant votre visite |
Une fois l'apporteur retenu, mesurez-le comme tout canal : coût par chantier signé, taux d'annulation. Et pour les partenaires qui vous recommandent sans en faire leur métier (agents immobiliers, syndics, anciens clients), le plus simple pour garder la trace de la demande est de leur donner le lien de votre simulateur plutôt que votre numéro : le particulier décrit lui-même son projet, et sa demande arrive datée.
