Les volumes de ventes de PAC circulent souvent sans millésime ni périmètre, et un argumentaire construit dessus ne tient pas devant un client qui vérifie. Ce que la statistique publique mesure et date, c’est le parc. En 2024, les pompes à chaleur chauffent 10 % des résidences principales et 18 % des maisons, après une progression de 8 points sur l’ensemble du parc et de 11 points en maison depuis 2016. La source est le tableau de suivi de la rénovation énergétique dans le secteur résidentiel du SDES, mis à jour le 29 juin 2026, et c’est elle qui porte les chiffres de cet article.
Où en est le marché des PAC en France en 2026 ?
Ventes et volumes : ce que montrent les chiffres 2026
Le tableau de suivi du SDES ne compte pas les machines vendues dans l’année. Il mesure l’énergie de chauffage principale des résidences principales, ce qui donne un stock daté plutôt qu’un flux annuel. C’est la donnée à citer en rendez-vous, parce qu’elle est publique, datée et attribuée, là où un volume de ventes repris sans périmètre ne l’est pas.
| Énergie de chauffage principale | Part des résidences principales en 2024 |
|---|---|
| Gaz naturel | 35 % |
| Électricité, hors pompes à chaleur | 29 % |
| Bois | 11 % |
| Pompes à chaleur | 10 % |
| Fioul domestique | 7 % |
Le mouvement compte autant que le niveau. Entre 2016 et 2024, la part des logements chauffés par pompe à chaleur gagne 8 points et celle du bois 1 point, pendant que le fioul perd 5 points, l’électricité hors PAC 4 points et le gaz 1 point. Le SDES précise que la progression des pompes à chaleur est plus forte sur les trois dernières années. Les points perdus le sont donc d’abord par le fioul et par l’électricité hors PAC, davantage que par le gaz, et c’est cette lecture qui oriente une prospection.
Répartition par types de PAC : air/eau, air/air, géothermie
La statistique de parc regroupe toutes les pompes à chaleur sur une seule ligne, les 10 % du tableau précédent. Elle ne sépare ni l’air/eau, ni l’air/air, ni la géothermie. La seule ventilation publique disponible passe par les aides, et elle ne porte que sur les machines qu’elles financent.
Sur les dossiers MaPrimeRénov’ achevés en 2023, l’installation de pompes à chaleur air/eau ou géothermiques représente un peu moins d’un quart des interventions subventionnées, juste devant les poêles à bois à 24 %. Le rapport s’était inversé en deux ans : en 2021, les poêles à bois pesaient 27 % contre 21 % pour les PAC.
Deux conséquences pratiques. L’air/air n’est pas isolé dans ce compte, qui ne nomme que l’air/eau et la géothermie, donc une part de marché air/air déduite des statistiques d’aides n’a aucune base. Et la PAC se vend rarement seule : la combinaison la plus courante en rénovation multigestes, une PAC avec un système d’eau chaude sanitaire, représente 47 % des économies d’énergie de ce type de rénovation.
Rénovation vs neuf : ce que le parc de maisons indique
Aucune des sources citées ici ne répartit les pompes à chaleur entre construction neuve et rénovation. Ce qui est mesuré, c’est la composition du parc de maisons, et c’est de là que sort le gisement de remplacement.
| Énergie de chauffage principale des maisons | Part en 2024 |
|---|---|
| Gaz naturel | 28 % |
| Électricité, hors pompes à chaleur | 23 % |
| Bois | 19 % |
| Pompes à chaleur | 18 % |
La maison est déjà à 18 % de PAC quand l’ensemble du parc est à 10 %, et elle a gagné 11 points depuis 2016 contre 8 points pour l’ensemble. C’est en maison individuelle que la bascule se joue, et les 28 % encore chauffés au gaz sont le premier réservoir de remplacement.
Côté marché aidé, le dernier point constaté est le bilan de premier semestre de l’Anah, publié le 27 juillet 2026 : 110 835 logements rénovés avec MaPrimeRénov’, dont 41 409 rénovations d’ampleur. Ce compte porte sur les dossiers de l’agence et non sur l’ensemble du marché, et son périmètre exact est repris dans notre article sur les chiffres du marché de la rénovation énergétique.
Les tendances 2026 qui pèsent sur la demande en PAC
Prix de l’énergie, météo et habitudes de chauffage : effets sur les décisions clients
En 2026, beaucoup de ménages arbitrent avec la facture en tête. La baisse ou la hausse des tarifs, plus des hivers parfois plus doux, peut retarder une décision. En parallèle, les habitudes changent. Température plus basse, chauffage par zones, et recherche de sobriété. Résultat, la pac est souvent comparée à d’autres solutions, au centime près.
Réglementation et choix des équipements : ce qui change en 2026
La trajectoire réglementaire continue à pousser vers des systèmes moins carbonés. RE2020 et exigences locales favorisent les équipements électriques performants. Les règles sur les fluides frigorigènes se durcissent aussi à l’échelle européenne, ce qui incite à anticiper les choix de modèles et de disponibilité. C’est ce qui pousse les gammes vers les fluides naturels, à commencer par la PAC au propane R290, que le règlement (UE) 2024/573 ne vise pas. Pour vous, l’enjeu est de sécuriser la solution, sans promesse impossible.
Attentes des particuliers : confort, bruit, pilotage et performance saisonnière
Le client 2026 veut du confort, et pas seulement un bon COP sur une fiche. Il demande une pac discrète, un pilotage simple (application, programmation), et une performance saisonnière cohérente avec son logement. Les sujets d’entretien, de régulation et de dimensionnement reviennent plus tôt dans la discussion.
Aides et financements : l’impact sur le marché PAC en 2026
MaPrimeRénov’ et PAC : niveaux d’aide, conditions, points de vigilance
En 2026, MaPrimeRénov’ reste un moteur pour la pac air/eau et la géothermie. Les montants varient surtout selon vos revenus et le gain attendu. Vigilance sur trois points. Devis signé trop tôt, matériel non éligible, dossier incomplet. Et sans artisan RGE, l’aide tombe.
CEE et bonifications : comment elles orientent les tendances du marché
Les CEE pèsent lourd dans le reste à charge. Les fiches standardisées (exemple BAR-TH-104 pour certaines pac) poussent le marché vers des modèles plus efficaces et bien dimensionnés. Quand des bonifications existent, elles accélèrent les remplacements de chaudières et créent des pics de demande. Résultat. Tensions sur les plannings et hausse des contrôles.
RGE et qualité : pourquoi c’est devenu un critère de confiance
RGE, ce n’est plus seulement une case pour toucher des aides. C’est un signal de qualité pour le client. Dans un marché plus contrôlé, la traçabilité (étude, mise en service, réglages) fait la différence. Une pac bien posée, c’est du confort qui dure, pas une promesse.
Perspectives 2026-2027 : opportunités et risques pour les artisans PAC
Segments porteurs : remplacement chaudière, maisons anciennes, petites copropriétés
Le gros gisement reste le remplacement des chaudières en fin de vie, surtout gaz et fioul. Les maisons anciennes demandent une approche sur mesure. Une pac bien dimensionnée, avec réglages et équilibrage, se vend mieux qu’une simple “pose”. Les petites copropriétés avancent quand on propose un parcours clair, audit, devis, phasage des travaux, et un plan d’entretien.
Freins à anticiper : délais, qualité d’installation, SAV et disponibilité des pièces
En 2026-2027, le risque n’est pas de manquer de chantiers, mais de manquer de marge. Les délais d’approvisionnement, la pénurie de techniciens et un SAV sous-dimensionné peuvent plomber la réputation. Sécurisez la mise en service, la preuve de performance, et la disponibilité des pièces clés dès la commande. Un condenseur à microcanaux se remplace entier plutôt qu’il ne se répare, donc son délai d’approvisionnement se demande avant la vente, pas le jour de la fuite.
Prévisions de la demande : scénarios et signaux à surveiller
Scénario haut si les aides et les CEE restent lisibles et si les prix de l’énergie repartent à la hausse. Scénario bas si les règles changent en cours d’année ou si la qualité perçue baisse. Surveillez les barèmes, les délais de paiement, et le volume de demandes France Rénov’.
Se positionner sur le marché : actions concrètes pour capter la demande PAC
Argumentaire client : parler économies, confort et aides sans promettre l’impossible
Pour vendre une pac, partez du quotidien. Facture de chauffage, zones froides, eau chaude, bruit. Présentez des gains réalistes et une fourchette d’économies, après visite et relevé des émetteurs. Pour les aides 2026, annoncez une estimation, rappelez que MaPrimeRénov’ et les CEE dépendent du ménage, du logement et d’un pro RGE.
Chantiers rentables : dimensionnement, hydraulique, mise en service et réglages
Les chantiers qui payent sont ceux qu’on maîtrise. Dimensionnez sur les déperditions, la température de départ et l’état du réseau, un enchaînement qu’Argile guide de la visite technique à la note de dimensionnement. Soignez l’hydraulique. Désembouage si besoin, débit, équilibrage. La mise en service vaut de l’or. Courbe de chauffe, consignes, contrôle des sécurités, et un compte rendu clair.
Suivi et fidélisation : entretien, contrats, parrainage et recommandations
Après la pose, restez la référence. Proposez un contrat d’entretien adapté aux obligations réglementaires et au fluide frigorigène. Planifiez une visite à 6 ou 8 semaines pour ajuster les réglages et expliquer les bons gestes. Ajoutez un parrainage simple. Une révision offerte, ou une petite remise, et demandez un avis client dès que le confort est là.
